No one will ever pay you what you’re worth. No one will ever pay you what you’re worth. They’ll only ever pay you what they think you’re worth. And you control their thinking, not like this, although that would be cool.

That would be really cool. Instead, like this: clearly defining and communicating your value are essential to being paid well for your excellence.

Anyone here want to be paid well? OK, good, then this talk is for everyone. It’s got universal applicability. It’s true if you’re a business owner, if you’re an employee, if you’re a job seeker. It’s true if you’re a man or a woman.

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner, because in my work I’ve observed that women underprice more so than men. The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country. According to the Bureau of Labor Statistics, a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns. What may surprise you is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere. A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns. In my work, I’ve often heard women express that they’re uncomfortable communicating their value,especially early on in business ownership. They say things like, “I don’t like to toot my own horn.” “I’d rather let the work speak for itself.” “I don’t like to sing my own praises.”

I hear very different narratives in working with male business owners, and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

I’d like to tell you the story of a consulting firm that helps their clients dramatically improve their profitability. That company is my company. After my first year in business, I saw the profit increasesthat my clients were realizing in working with me, and I realized that I needed to reevaluate my pricing.I was really underpriced relative to the value I was delivering. It’s hard for me to admit to you, because I’m a pricing consultant.

It’s what I do. I help companies price for value. But nonetheless, it’s what I saw, and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value, and I did that by asking key value questions. What are my clients’ needs and how do I meet them? What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients? What do I do that no one else does? What problems do I solve for clients? What value do I add? I answered these questions and defined the value that my clients get from working with me, calculated their return on investment, and what I saw was that I needed to double my price,double it. Now, I confess to you, this terrified me. I’m supposed to be the expert in this, but I’m not cured. I knew the value was there. I was convinced the value was there, and I was still scared out of my wits. What if nobody would pay me that? What if clients said, “That’s ridiculous. You’re ridiculous.”

Was I really worth that? Not my work, mind you, but me. Was I worth that? I’m the mother of two beautiful little girls who depend upon me. I’m a single mom. What if my business fails? What if I fail?

But I know how to take my own medicine, the medicine that I prescribe to my clients. I had done the homework. I knew the value was there. So when prospects came, I prepared the proposals with the new higher pricing and sent them out and communicated the value. How’s the story end? Clients continued to hire me and refer me and recommend me, and I’m still here. And I share this storybecause doubts and fears are natural and normal. But they don’t define our value, and they shouldn’t limit our earning potential.

I’d like to share another story, about a woman who learned to communicate her value and found her own voice. She runs a successful web development company and employs several people. When she first started her firm and for several years thereafter, she would say, “I have a little web design company.” She’d actually use those words with clients. “I have a little web design company.” In this and in many other small ways, she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,and diminishing herself. It was really impacting her ability to earn what she was worth. I believe her language and her style communicated that she didn’t believe she had much value to offer. In her own words, she was practically giving her services away. And so she began her journey to take responsibility for communicating value to clients and changing her message.

One thing I shared with her is that it’s so important to find your own voice, a voice that’s authentic and true to you. Don’t try to channel your sister-in-law just because she’s a great salesperson or your neighbor who tells a great joke if that’s not who you are. Give up this notion that it’s tooting your own horn. Make it about the other party. Focus on serving and adding value, and it won’t feel like bragging. What do you love about what you do? What excites you about the work that you do? If you connect with that, communicating your value will come naturally.

So she embraced her natural style, found her voice and changed her message. For one thing, she stopped calling herself a little web design company. She really found a lot of strength and power in communicating her message. She’s now charging three times as much for web design, and her business is growing. She told me about a recent meeting with a gruff and sometimes difficult clientwho had called a meeting questioning progress on search engine optimization. She said in the old days, that would have been a really intimidating meeting for her, but her mindset was different. She said, she prepared the information, sat down with the client, said this isn’t about me, it’s not personal,it’s about the client. She took them through the data, through the numbers, laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way, but very directly said, “Here’s what we’ve done for you.” The client sat up and took notice, and said, “OK, I got it.” And she said in describing that meeting, “I didn’t feel scared or panicky or small, which is how I used to feel. Instead I feel like, ‘OK, I got this. I know what I’m doing. I’m confident.'”

Being properly valued is so important. You can hear in this story that the implications range far beyond just finances into the realm of self-respect and self-confidence. Today I’ve told two stories, one about defining our value and the other about communicating our value, and these are the two elements to realizing our full earning potential. That’s the equation. And if you’re sitting in the audience today and you’re not being paid what you’re worth, I’d like to welcome you into this equation. Just imagine what life could be like, how much more we could do, how much more we could give back, how much more we could plan for the future, how validated and respected we would feel if we could earn our full potential, realize our full value.

No one will ever pay you what you’re worth. They’ll only ever pay you what they think you’re worth,and you control their thinking.

Thank you.

Texto em Português:

Ninguém nunca vai pagar o que você vale. Ninguém nunca vai pagar o que você vale. Eles apenas vão pagar o que pensam que você vale. E você controla o que pensam, não assim, embora seria maneiro.

Isto seria muito maneiro. Mas assim: definir e comunicar claramente o seu valor são essenciais para que você seja bem pago por sua excelência.

Alguém gostaria de ser bem pago? Certo, bom, então esta palestra é pra todos. Ela tem aplicação universal. É verdadeira se você for empresário, se for funcionário, se está procurando emprego. É verdade se você é homem ou mulher.

Minha abordagem aqui hoje é através do olhar da mulher empresária, porque tenho visto que as mulheres não se valorizam tanto como os homens. A diferença de salários entre os sexos é conhecida por todos neste país. De acordo com a Agência de Estatísticas do Trabalho, uma funcionária ganha apenas US$ 0,83 de cada US$ 1 ganho pelo homem. O que pode surpreendê-lo é que esta tendência continua mesmo na esfera empresarial. Uma empresária recebe apenas US$ 0,80 de cada US$ 1 recebido pelo homem. No meu trabalho, frequentemente ouço das mulheres que elas ficam desconfortáveis em comunicar seu valor, especialmente no início de suas carreiras. Elas dizem coisas como: “Eu não gosto de me gabar”. “Melhor deixar o trabalho falar por si.” “Eu não gosto de contar vantagem.”

Ouço narrativas bem diferentes quando trabalho com empresários e esta diferença custa às mulheres US$ 0,20 em cada dólar.

Vou contar a história de uma empresa de consultoria que ajuda seus clientes a melhorarem expressivamente seus lucros: a minha empresa. Depois do meu primeiro ano nela, vi os ganhos em lucratividade que meus clientes obtinham trabalhando comigo, e compreendi que eu precisava reavaliar meus preços. Meus preços estavam desajustados com os valores que eu promovia. É difícil para mim admitir, porque eu sou consultora de preços.

É o que eu faço. Eu ajudo empresas a apreçarem valores. Mas no entanto, foi o que vi, e então decidi avaliar meus preços, avaliar o meu valor, e fiz isso perguntando questões-chave sobre valor. Quais as necessidades dos clientes e como as satisfaço? Qual é o conjunto de habilidades que me torna melhor qualificada pra servi-los? O que eu faço que ninguém mais faz? Quais os problemas que resolvo para os clientes? Quais valores acrescento? Eu respondi essas questões e defini o valor que meus clientes obtêm trabalhando comigo, calculei o retorno do investimento, e vi que eu precisava dobrar meu preço, dobrá-lo. Agora, eu confesso a você, isso me aterrorizou. Supostamente eu sou a expert nisso, mas não estou curada. Eu sabia que o valor estava lá. Eu estava certa de que o valor estava lá, e eu ainda estava com um medo danado. E se ninguém me pagasse isso? E se os clientes dissessem: “Isso é ridículo, você é ridícula!”

Eu valia mesmo isso? Não o trabalho, entenda, mas eu. Eu valia isso? Sou mãe de duas lindas meninas que dependem de mim. Eu as crio sozinha. E se meu negócio não der certo? E se eu não der certo?

Mas eu sei tomar meu próprio remédio, o remédio que prescrevo para meus clientes. Eu havia feito o dever de casa. Sabia que o valor estava lá. Então quando cotações vieram, eu preparei as propostas com os novos preços mais altos, eu as enviei e comuniquei o valor. Como termina a história? Os clientes continuaram a me contratar, dar referência e me recomendar, e ainda estou aqui. E compartilho a história porque dúvidas e temores são naturais e normais. Mas eles não definem nosso valor, e não deveriam limitar nossa renda potencial.

Eu gostaria de contar outra história, sobre uma mulher que aprendeu a comunicar seu valor e achou sua voz própria. Ela tem uma empresa de desenvolvimento de sites e emprega várias pessoas. Desde que ela abriu a empresa, e durante muitos anos, ela dizia: “Tenho uma pequena empresa que desenvolve sites”. Ela realmente usa estas palavras com os clientes. “Tenho uma pequena empresa que desenvolve sites.” Neste e em pequenos outros detalhes, ela estava diminuindo sua empresa perante clientes reais e potenciais, diminuindo a si mesma. Era realmente impactante sua habilidade de receber o que merecia. Acho que sua linguagem e seu estilo comunicavam que ela não acreditava que tivesse tanto valor a oferecer. Nas suas próprias palavras, ela praticamente menosprezava o serviço. E então ela começou sua jornada de assumir a responsabilidade de comunicar valor aos clientes e de mudar sua mensagem.

Eu compartilhei com ela que é muito importante encontrar sua voz própria, uma voz que seja autêntica e verdadeira. Não tente copiar sua cunhada apenas porque ela é uma boa vendedora ou sua vizinha que sabe contar piadas se esta não é quem você é. Desista da ideia de que estará se vangloriando. Veja pelo outro lado. Concentre-se em servir e agregar valor, e não sentirá que está se gabando. O que você ama no que faz? O que te excita no trabalho que você faz? Se você capta isto, comunicar seu valor virá com naturalidade.

Então ela abraçou seu estilo natural, achou sua voz e mudou sua mensagem. Por fim, ela parou de intitular-se “uma pequena empresa que desenha sites”. Ela realmente achou muita força e poder ao comunicar sua mensagem. Ela hoje cobra três vezes o que cobrava por projetos de sites e o negócio está crescendo. Ela me contou sobre uma reunião com um cliente grosseiro, e às vezes difícil, que marcou uma reunião para questionar como ia um projeto de otimização de busca. Ela disse que antigamente esta seria uma reunião muito intimidadora para ela, mas sua mentalidade estava diferente. Ela disse que preparou a informação, sentou-se com o cliente, disse que isso não era sobre ela, não era pessoal, isso é sobre o cliente. Ela descreveu os dados, apresentou os números, falou das tendências e do progresso usando sua voz e sua maneira, mas disse diretamente: “Isto é o que fizemos para você”. O cliente aprumou-se, inspirou, e disse: “Tudo bem, eu entendo”. E ela disse, descrevendo essa reunião: “Eu não tive medo ou pânico nem me senti diminuída, que era como eu me sentia. Ao contrário, pensei: ‘Certo, entendi. Sei o que estou fazendo. Estou confiante'”.

Ser devidamente valorizado é muito importante. Você pode tirar desta história que as implicações variam muito além de apenas finanças para o campo do respeito próprio e da autoconfiança. Hoje contei duas histórias, uma sobre a definição do nosso valor, e a outra sobre a comunicação do nosso valor, e estes são os dois elementos para percebermos nosso potencial integral de ganhos. Esta é a equação. E se você está sentado na plateia hoje e não está sendo pago pelo que merece, eu gostaria de convidá-lo a esta equação. Apenas imagine como poderia ser a vida, quanto mais poderíamos fazer, quanto mais poderíamos dar, quanto mais poderíamos planejar para o futuro, como seríamos mais reconhecidos e respeitados se pudéssemos receber pelo nosso potencial na íntegra, realizar todo nosso valor.

Ninguém nunca vai pagar o que você vale. Eles vão apenas pagar o que pensam que você vale, e você controla o que pensam.

Obrigada.